Kundenbindung oder ertragreiches Geschäft?

Ausgangslage

Die EU Kommission hat anspruchsvolle Ziele zur Steigerung der Energieeffizienz definiert und in einer Energieeffizienzrichtlinie Vorgaben für Energieeinsparungen bei Geschäftskunden vorgegeben. Die Vorgaben zur Umsetzung sind noch offen, alle Versorgungsunternehmen sind aber gut beraten, sich jetzt schon auf diese Anforderungen auszurichten.

Viele Stadtwerke und regionale Versorger bieten Energiedienstleistungen, Maßnahmen zur Effizienzsteigerung und auch ein Wärme-Contracting an, häufig jedoch nur als Maßnahmen zur Kundenbindung oder als Image-Maßnahme für das Unternehmen.

Die Beratungsleistungen können dem Kunden in der Regel nicht in Rechnung gestellt werden und führen zu einem rückläufigen Ergebnisbeitrag. Daraus ergibt sich ein Teufelskreis: Der Energieversorger reduziert den Aufwand in der Beratung mit der Folge, dass der Kunde unzufrieden ist und sich andere Partner als Energiedienstleister und ggf. auch als Energielieferanten sucht.

Mit einer eindeutigen Ausrichtung auf das Projektgeschäft kann ein eigenständiges und ergebnisorientiertes Geschäft mit Dienstleistungen und Contracting aufgebaut werden, das einen Umsatz- und Ergebnisbeitrag ermöglicht. Hierzu sind eigenständige Strukturen mit den notwendigen Kompetenzen und Kapazitäten aufzubauen und das Geschäft gezielt zu vermarkten.

Zukünftig werden nur die Unternehmen erfolgreich sein, die sich als kompetenter Partner zur Steigerung der Energieeffizienz positioniert haben und ein Zusatzgeschäft mit technischen Dienstleistungen und Contracting effizient und ertragsorientiert aufgebaut haben.

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